본격적인 금융소비자 시대를 맞아 해외 명문대학 경영대학원에서도 이 분야에 대한 연구가 활발한 것으로 나타났다.
세계 최초의 비즈니스 스쿨로 최고의 교수진과 우수한 인재들이 몰려드는 명문 비즈니스 스쿨 펜실베이니아 경영대학원 와튼스쿨에서 마케팅 과정을 담당하고 있는 세 명의 교수가 금융소비자들을 끌어 모으기 위해서 어떤 마케팅을 펼쳐야 하는지 알려주는 서적을 냈다.
책의 제목은 와튼스쿨이 공개한 '금융소비자를 움직이는 파워마케팅' 이다.
명문 경영대학원 교수가 가르쳐주는 금융소비자 사로잡는 비법을 엿보는 기회를 가져본다.
우선 첫 장인 '금융서비스는 작은 사업처럼 하라'에서 저자는 금융서비스 업무에 적용되는 5C와 4P를 기억하라고 말한다. 이 아홉가지 요소는 금융서비스 업무를 담당하는 말단 직원부터 상급 관리자까지 필수적으로 알아야 하는 것들인데 우선 5G는 Customer(고객) , Competition(경쟁사) , Context(거시환경) , Collaborators(전략적 제휴) 이며 4P는 Product , Place , Price , Promotion 이다.
2장 '세분화 전략'에서는 고객의 다양한 기호에 맞춰 세분화시키는 금융 전략에 대해 소개하고 있다. 이렇게 고객을 세분화시키는 전략을 펼치는 것은 결국 특정 고객들을 위한 금융 서비스를 제공해서 이익을 내기 위한 타겟 마케팅이라고 할 수 있다. 저자는 "현대사회에서 고개층은 더욱 더 다양화되고 있으며 이런 고객들의 수요에 제대로 부응하지 못하는 기업들은 점점 퇴보할 수 밖에 없다"면서 "이 문제는 단순히 금융기업들에게만 국한된 것만도 아니라고 할 수 있다"고 지적했다. 이 장에서는 세분화의 정의에서부터 세분화를 위한 기준 선별하기, 고객에게 적합한 세분화 전략 찾는 방법, 시장에서 세분화 고객층을 확보하는 방법 등에 대해서 자세하게 다루고 있다.
3장 '틈새시장 공략을 위한 나만의 전략'에서는 저자들의 연구와 조사를 통해 틈새시장을 발견하는 방법과 표적시장을 선택하는 전략에 대해 소개했다.
4장 '자신의 브랜드 제대로 알기'에서는 금융서비스를 제공할 때 서비스를 브랜드화하는 목적과 그 역할에 대해 설명한다. 금융상품의 특성상 특정 브랜드의 효율성이 얼마나 큰 지를 가늠할 수 없는데 이 장에서는 쉽게 이해할 수 있도록 설명하고 있다. 이외에도 고객의 의사결정, 어드바이저의 역할, 정량적 고객관리방법에 대해서도 자세하게 다뤘다.
이 책의 저자들은 이 책을 펴낸 이유에 대해 "금융서비스업 종사자를 비롯한 주요 독자들이 효과적인 금융 마케팅 계획서를 작성할 수 있도록 돕기 위해서"라고 밝히고 있다. 특히 이 책의 가장 마지막 장인 '마케팅 계획서'에서는 가상의 샘플 마케팅을 예로 들고 있는데 금융소비자들을 대상으로 자신만의 마케팅 아이디어를 담은 마케팅 계획서를 직접 작성해 보는 것으로 끝을 맺고 있다.
저자는 진정한 금융마케팅을 펼치기 위해서는 수익중심 업무가 아닌 고객중심 업무를 지향해야 한다고 강조하고 있다. 이 책은 제목 그대로 금융소비자들의 마음을 어떻게 움직이고 그들에게 어떤 서비스가 제공되어야 하는지 자세하게 알려주고 있다.
금융소비자 시대를 맞고 있는 현재, 많은 금융 관련 기업들이 금융소비자들을 움직이기 위해 금융소비자 마케팅 기법을 연구하는 등 적극 나서는 모습이 확연하게 나타남에 따라 이 책이 등장했다고 볼 수 있다.(끝)
