철새 설계사란 기존 보험사에서 높은 인센티브 등을 제공하는 보험사로 이동하는 설계사를 말한다. 고아 계약은 설계사의 이직이나 퇴직으로 고객관리가 제대로 되지 않는 계약자들의 계약을 의미한다.
고아 계약은 설계사들의 이직에 비례하는데 철새 설계사의 수가 지난 2005년 3000여명에서 2009년 1만6000여명으로 4년간 4배 이상 증가했다.
보험영업에서 설계사수는 실적과 직결되기 때문에 설계사의 이동은 기존 보험사에는 모집조직 붕괴를, 설계사를 유치한 보험사에는 높은 수당 제시에 따른 사업비 증가로 보험료 인상 요인이 된다.
또한 가령 A사에서 B사로 옮긴 설계사가 기존 보험을 해지시키고 소속 보험사의 계약으로 옮기게 부추겨 맺은 승환계약으로 피해를 보는 경우도 있다.
A사에서는 적용됐던 보험이 B사 보험혜택에는 빠져 손해를 보는 식이다. 이러한 승환계약은 지난 2007년 1904건에서 2009년 7020건으로 2년간 3배 이상 늘었다.
이후 지난 2011년 8월 개정된 보험업법 시행으로 금융당국의 감독이 강화됐고 승환계약 등으로 인한 보험분쟁은 점차 줄어드는 추세다.
금감원 관계자는 "현재 승환계약에 대한 규제는 보험업법으로 강력하게 막고 있다"며 "보험사 자율협정으로도 승환계약시 제재금을 물고, 회사는 다시 해당 설계사에게 청구한다"고 설명했다.
하지만 철새 설계사로 인해 파생된 보험분쟁 문제를 보다 근원적으로 해결하기 위해서는 정착률을 높이기 위한 방안 마련이 시급하다는 지적이다.
금융소비자연맹 관계자는 "보통 13개월차 정착률이 40%"라며 "3년 뒤에는 1명이 있을까 말까 한다"고 설명했다.
그는 이어 "보험영업은 3년 정도 해야 상품설명을 제대로 할 수 있다"며 "불완전판매 여지가 높다"고 덧붙였다.
아울러 설계사 입장에서는 신규 계약을 해야 소득이 생기는 구조이기 때문에 회사와 설계사가 함께 해법을 모색해야 한다.
이와 관련, 권혁세 금융감독원장은 최근 금융상품모집인들과 간담회에서 "판매 수당만을 노린 불완전판매의 유인을 줄이는 방안으로 모집인 수수료를 유지수당 개념으로 전환할 필요가 있다"고 말해 주목된다.
금융당국이 고아 계약 등으로 인한 사후 수습에 행정력을 기울였던 것에 비춰 본격적인 수술을 할 채비를 갖추는 것 아니냐는 기대가 나오고 있다.
향후 실적 위주의 영업을 완화해 정착률을 높이고 완전판매 설계사들을 양산해 소비자의 합리적 기대를 충족시키는 방안도 함께 고려해야 할 것으로 보인다.
